마케팅은 단순한 광고 기법이 아니라, 소비자의 마음을 읽고 행동을 이끌어내는 전략적 과정입니다. 그리고 이 과정에는 시대에 따라 진화해온 다양한 마케팅 이론이 존재합니다. 고전적 이론인 AIDA부터 오늘날의 디지털 중심 퍼포먼스 마케팅까지—마케팅 이론은 소비자 행동과 기술 환경에 맞춰 지속적으로 변화해왔습니다.
이번 글에서는 가장 널리 알려진 마케팅 이론 AIDA부터 현대 디지털 마케팅의 핵심인 퍼포먼스 마케팅까지의 흐름을 정리하고, 이들이 실제 실무에서 어떻게 적용되고 있는지를 살펴봅니다.
1. AIDA 모델 – 고전 마케팅의 출발점
1) AIDA란 무엇인가?
- Attention(주의) – 소비자의 시선을 끌기
- Interest(흥미) – 관심과 호기심 자극
- Desire(욕구) – 구매하고 싶은 욕구로 연결
- Action(행동) – 실제 구매나 클릭 등 행동 유도
이 모델은 1898년 미국의 광고인 엘머 루이스(Elmo Lewis)에 의해 제시되었으며, 광고 카피, 판매 전략, 매장 디스플레이 등 다양한 마케팅 영역에서 기본 구조로 활용되어 왔습니다.
2) 디지털 시대의 AIDA 적용
- Attention: SNS, 유튜브, 숏폼 콘텐츠로 첫 시선을 유도
- Interest: 블로그 후기, 제품 설명 영상으로 관심 심화
- Desire: 인플루언서 리뷰, 후기 콘텐츠, 한정 프로모션 등으로 욕구 자극
- Action: 버튼 클릭, 구매, 앱 설치 등의 행동 유도
AIDA는 여전히 콘텐츠 제작, 광고 구조 설계에서 널리 활용되며, 디지털 환경에서는 보다 빠르고 직관적인 전환이 요구됩니다.
2. STP와 4P → 4C: 전략적 마케팅의 구조화
1) STP 전략 – 타겟 중심의 전략 설계
- Segmentation: 시장을 세분화 (예: 연령, 지역, 라이프스타일 등)
- Targeting: 가장 수익성 높은 타겟 고객 설정
- Positioning: 차별화된 브랜드 이미지 정립
STP는 브랜드 기획, 광고 타겟팅, 제품 개발 시 전략의 기초가 되는 프레임입니다.
2) 4P → 4C: 제품 중심에서 고객 중심으로
- 4P: Product, Price, Place, Promotion
- 4C: Customer, Cost, Convenience, Communication
과거에는 ‘우리가 만든 제품을 어떻게 팔까?’가 중심이었다면, 지금은 ‘소비자가 원하는 것을 어떻게 줄까?’가 핵심입니다. 따라서 브랜드는 고객의 입장에서 제품을 기획하고, 유통과 홍보 전략도 설계해야 합니다.
3. 퍼포먼스 마케팅 – 데이터 기반 현대 마케팅
1) 퍼포먼스 마케팅이란?
- 성과 중심 마케팅으로, 광고나 콘텐츠가 실제로 몇 번 클릭되었는지, 얼마나 매출로 연결됐는지를 측정하고 개선하는 전략입니다.
- 주요 지표: CPC(클릭당 비용), CPA(전환당 비용), ROAS(광고 투자 수익률), LTV(고객 생애 가치)
2) 퍼포먼스 마케팅과 AIDA의 연결
- AIDA의 각 단계는 퍼포먼스 마케팅에서도 여전히 유효합니다. 다만 디지털 환경에서는 그 효과가 실시간 측정 가능하다는 것이 가장 큰 차이입니다.
- 예: 광고를 본 사람이 ‘어디에서’ 이탈했는지, 어떤 콘텐츠에 ‘반응’했는지를 수치로 확인하고 개선할 수 있습니다.
3) 마케팅 자동화와 퍼포먼스
- 구글 애즈, 페이스북 비즈니스 매니저, 네이버 SA 등은 자동 타겟팅, 소재 테스트, 성과 분석 기능을 제공해 누구나 손쉽게 퍼포먼스 마케팅을 운영할 수 있도록 합니다.
- 광고 예산을 효과적으로 운영하고 성과 중심으로 콘텐츠 전략을 조정하는 데 필수적인 시스템입니다.
4. AIDA 이후의 확장 모델
1) AIDCAS, AISAS, 5A 등
- AIDA 모델을 보완하기 위해 등장한 다양한 모델들이 있습니다.
- AIDCAS: AIDA + Confidence(신뢰) + Satisfaction(만족)
- AISAS: Attention → Interest → Search → Action → Share (디지털 검색/공유 중심 모델)
- 5A: Aware → Appeal → Ask → Act → Advocate (고객 관계 강화 모델)
이들은 디지털 환경과 소셜미디어의 등장으로 소비자의 행동이 더 복잡해짐에 따라 만들어진 새로운 흐름들입니다.
2) 실무 적용 팁
- 제품이나 브랜드에 맞는 고객 여정 모델을 선택하세요.
- 예: SNS 바이럴이 중요한 제품은 AISAS, 브랜드 충성도가 중요한 서비스는 5A가 유용할 수 있습니다.
5. 결론
마케팅 이론은 단순히 교과서 속 개념이 아니라, 실제 시장에서 브랜드와 소비자를 연결하는 실용적인 전략의 틀입니다. AIDA에서 출발한 이론은 시대의 변화에 따라 STP, 4P, 퍼포먼스 마케팅, 고객 여정 모델 등으로 계속 진화하고 있습니다.
디지털 시대의 마케터라면 과거의 이론을 단순히 외우는 것이 아니라, 그 흐름을 이해하고 지금 내 브랜드에 어떤 이론이 적합한지 선택하고 활용할 수 있는 실전 감각이 중요합니다.
AIDA부터 퍼포먼스 마케팅까지, 이론의 흐름을 이해하는 것이 바로 전략의 시작입니다.